前面云上办公说到过，东西方SaaS市场的格局，巨头们的挤压加上中国企服市场没有完全被激活，中小型SaaS企业的日子不太好过。

　　简单总结一下：

　　·全社会的头部企业在其领域中市场份额巨大，IT需求旺盛、预算充足，但由于企业体量庞大往往有定制及私有部署需求；

　　·头部以下，中大企业竞争激烈，但利润不如欧美中大企业利润丰厚，生产效率也远不如后者。希望用IT系统提高效率，但愿意投入的资金有限。

　　·中国人工作努力、创业热情高，小微企业(50人以下)众多，但生存周期远比欧美小微企业短，大多企业死的太快。他们对效率及IT需求很低，大多只愿意为支撑核心业务的关键系统，特别是能帮他们赚钱的系统买单。

　　其实我们大可不必什么都跟欧美SaaS企业作比较，实在是有太多因素的差异了。照搬照抄的教训已经很明显了，中国市场有着很明显的特殊性，必须立足于中国的国情和要服务的企业客户的秉性，解决他们切实的需求，否则是没有出路的。

　　忽视中国市场的特殊性，小微企业的较短的发展周期，一味追求续费率，甚至不惜减低客单价，来抢占客户，这是很短视的行为。如果一直这样下去，无异于集体自杀。

　　巨头林立，利润空间十分有限，还要提防同行挖墙脚，再加上各种奇葩的甲方需求，服务于中小微企业的SaaS厂商实在是太难了！应该怎么应对呢？

　　1、坚持低成本获客：通过品牌宣传和社交网络的力量低成本获得客户，而不是依赖于搜索引擎竞价，高价获得销售线索，这样的获客成本太高了

　　2、客户分级服务：分级服务的意思不是有差别的服务客户，而是根据客户的属性和业务需求，分别管理，有针对性地进行服务。不能无差别的服务所有的小微客户。

　　3、推出增值服务：销售签单之后，根据客户的使用情况，筛选出高价值的客户。不要死盯着续费率，而是有计划地推出“增值服务”，帮助企业增加营收。

　　4、突出人的价值：市场上的同类竞品太多，提供的服务也大同小异，相互拉低报价只会让路越走越窄。突出人的价值，给企业提供不一样的人工服务，定期帮企业优化系统，持续提供业务培训，甚至做少量的定制化开发。

　　虽然SaaS的本质是通过机器来代替人，提高生产效率。但中国国情如此，SaaS服务必须要做本地化改造，不局限于软件服务，主打增值服务的差异化，尤其是涉及“人”的部分。

　　人与人的社交链接，远比产品的优化，更能提高客户黏性，提高续费率，干嘛把希望寄托于机器呢？

　　实践已经证明，经过几年的市场教育，再加上5G的建设，中国的企业特别是中小微企业，已经认识到云才是未来的发展趋势。SaaS市场大有可为，尤其是能够为客户赚钱的细分领域，不久的将来，随着商业环境进一步成熟和人工成本持续高企，也许我们会迎来工具SaaS的大爆发。更多热点资讯请持续关注云上办公www.pispower.com。